Xác định chân dung khách hàng Bất động sản: Sale thường quên nhưng quyết định 90% việc chốt deal.

Xác định chân dung khách hàng để biết họ là ai, họ cần gì ở bất động sản, họ lo sợ điều gì,…từ đó đưa ra thông điệp truyền thông, nội dung nói chuyện, tư vấn với khách hàng,…để từ đó tăng lòng tin với khách hàng và chốt sale nhanh chóng. Bước này cực kỳ quan trọng nhưng rất nhiều sale đã bỏ qua, vì vậy mà chỉ nói về dự án của mình, không biết khách cần gì nên fail!

Tại sao phải xây dựng chân dung khách hàng trong bất động sản?

Việc xây dựng chân dung khách hàng giúp bạn:

• Tập trung đúng đối tượng khách hàng
• Giảm chi phí tạo ra khách hàng mới
• Có cách thức tiệp cận, trao đổi khách hàng phù hợp để từ đó tăng cơ hội chốt sale.

VD: Khách có nhu cầu mua BĐS để ở, bạn không nên chỉ chăm chú các yếu tố tăng giá,…Do dó bạn cần phải biết họ là ai? họ cần cái gì? vấn đề của họ ở đâu để từ đó đưa ra hướng giải quyết cho khách hàng.

Cách xác định chân dung khách hàng trong Bất động sản

Chân dung khách hàng được hiểu là hồ sơ chi tiết và toàn diện, mô tả các đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Chân dung khách hàng bao gồm các yếu tố và đặc điểm như nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý, thu nhập,..), cái nhìn sâu sắc (lý do mà khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn) hay những hành vi (sở thích, điều họ ghét) về cách thức chọn sản phẩm

Dưới đây là 6 cách giúp xác định chân dung của khách hàng mà bạn có thể tìm hiểu và áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình.

Dựa trên nhân khẩu học

Để xác định chân dung khách hàng, mọi người có thể sử dụng nhân khẩu học. Những số liệu về nhân khẩu học mà doanh nghiệp phải thu thập và xác định được bao gồm:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Trình độ học vấn
• Tình trạng hôn nhân
• Mức thu nhập
• Khu vực sinh sống

Với cách làm này để phân chia được đặc điểm theo nhóm người. Giúp nhà quảng cáo có thể phân tích được xu hướng chuyển dịch độ tuổi, nhu cầu sử dụng và khả năng chi trả cho sản phẩm của khách hàng.

Dựa theo thời điểm khách mua hàng

Thời điểm khách mua hàng theo những nhu cầu mang tính thời vụ sẽ giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được độ tuổi, nhu cầu chi tiêu và yêu cầu về giá trị. Từ đó dễ dàng hơn trong việc xác định chân dung khách hàng hiệu quả

Dựa theo thị trường mục tiêu

Để có thể dựa theo thị trường mục tiêu để xác định chân dung của khách hàng thì bạn cần tìm hiểu về quy mô, phạm vi, số lượng khách hàng đang sinh sống tại một vùng.

Bên cạnh đó, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế để biết được sức cạnh tranh của bạn hay phân khúc thị trường để nhận diện từng nhóm đối tượng và có khả năng tăng lợi nhuận hay không.

Dựa theo nỗi đau của khách hàng

Cách để bạn có thể xây dựng chân dung của khách hàng chính là dựa trên nỗi đau của họ. Bạn nên tìm ra những nỗi đau, những đối tượng phải chịu đựng nỗi đau đó để đưa ra giải pháp cho họ.

Dựa theo sở thích và hành vi

Dựa theo các sở thích và hành vi của khách hàng thì chúng ta sẽ vẽ được chân dung khách hàng bằng cách tìm kiếm những thông tin về nơi mà khách hàng tập trung đông nhất, những nội dung mà họ thường xuyên tiếp nhận, lối sống và quan điểm của khách hàng,… Đây là một phần của nhân khẩu học nhưng nó là cách giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.

Dựa theo tệp khách hàng hiện có

Bất kỳ lúc nào doanh nghiệp cũng cần khách hàng và nhu cầu của khách hàng thì luôn thay đổi. Vì vậy, khi bạn tạo một chiến dịch quảng cáo mới để xác định chân dung của khách hàng dựa trên tệp hiện có, môi giới bất động sản nên cập nhật xu hướng, thay đổi target khách hàng của mình và đưa ra những quyết định liên kết hợp lý.

Ngoài ra bạn cũng có thể chia thành các nhóm khác nhau như: đầu tư lâu dài, đầu tư lướt sóng, kinh doanh dòng tiền,…mỗi đối tượng đó sẽ có mối quan tâm khác nhau. Việc của bạn là hãy cầm giấy bút và gạch ra các ý để phác thảo chân dung chi tiết nhất.

Tham khảo thêm một phương án khác

Những khách hàng mua bất động sản, khách hàng trẻ không quá nhiều, độ tuổi khoảng 30-45 tuổi là lứa tuổi đang có tiền và khả năng mua nhà là rất lớn. Tôi chia sẻ và anh chị dựa theo công thức này để anh chị làm thêm cho lứa tuổi 30-45-60 tuổi sẽ như thế nào. Anh chị tìm hiểu và đưa ra những thông tin của mình và khi gặp khách hàng chúng ta nhắc lại có hai vấn đề:

– Khi tìm kiếm khách hàng, anh chị biết được những thông điệp dành cho đối tượng khách hàng của mình. Phân tích sản phẩm, sau đó chúng ta chia ra những đối tượng khách hàng, chân dung khách hàng,… Chúng ta dựa vào chân dung khách hàng và những phân tích ta đưa ra được cái thông điệp cho khách hàng như thông điệp truyền thông, thông điệp marketing chạm trúng nhu cầu khách hàng.

– Khi tiếp khách trực tiếp, chúng ta biết cách tư vấn cho họ hay những câu chuyện nói với họ để làm sao mà chúng ta có thể chốt thành công

Chân dung khách hàng theo giới tính

Thông qua các diễn đàn như: otofun, webtretho, facebook và các mạng xã hội khác có thể thấy:

• – 80% những gì phụ nữ độ tuổi 30-45 chia sẻ là những mối quan tâm về con cái và hạnh phúc gia đình
• – 80% những gì đàn ông độ tuổi 30-45 chia sẻ là những mối quan hệ về oto, những sở thích, trao đổi giao lưu tìm hiểu thông tin update và giáo dục con cái. Thường đàn ông không chia sẻ chuyện cá nhân nhiều trên mạng trừ vấn đề con cái.

Đây là những vấn đề anh chị cần hiểu và nói chuyện với khách hàng ra sao.

1. Nam giới tuổi từ 30-45

– Customer understanding

• + Đã có sự thành công trong công việc
• + Bận rộn, stress
• + Bắt đầu quan tâm đến sức khỏe nhiều hơn, chơi tennis, đá bóng, thể thao, sở thích cũng thích được thể hiện bản thân xứng đáng với vị trí và cộng đồng mình muốn hướng đến.
• + Thích cuộc sống hiện đại
• + Đầu tư cho con cái đang trong quá trình trưởng thành

– Những mong muốn khắc khoải chưa được ai đáp ứng (Insight)

• + Giàu hơn
• + Con cái có một cuộc sống tốt hơn
• + Khẳng định bản thân

2. Nữ tuổi từ 30-45

– Nội trợ/ nhà nước:

• + Cuộc sống khá bình lặng và nhàm chán
• + Mục tiêu chăm lo gia đình con cái là trên hết
• + Lo lắng vì chồng thành đạt, ngoại tình

– Kinh doanh:

• + Cuộc sống bận rộn, nhiều giao tiếp, quan hệ xã hội, với những phụ nữ thành đạt thì thường yêu thích sự hiện đại.
• + Quan tâm tới tương lai con cái, bận rộn chưa có nhiều thời gian chăm sóc cho con.

– Single mom:

• + Đã đổ vỡ, tự lực
• + Con cái là trên hết
• + Khát khao hạnh phúc

– Độc thân:

• + Cuộc sống tự do
• + Là người phụ nữ độc lập về kinh tế, có chút thành công trên sự nghiệp

– Insight khách hàng nữ:

• + Con cái: Với tất cả những người phụ nữ, bản năng làm mẹ luôn rất lớn. Họ luôn khao khát con cái có một cuộc sống tốt đẹp hơn, khao khát cho con một gia đình hạnh phúc, một nền giáo dục tốt nhất có thể. Với những người phụ nữ trẻ có cuộc sống bận rộn thì thường có cảm giác có lỗi với con cái khi không đủ thời gian dành cho con. Chính vì vậy họ mong muốn cho con những điều tốt nhất ( cho con đi học những nơi tốt, mua sắm,…)
• + Gia đình: Những người phụ nữ ở độ tuổi này luôn tiềm ẩn những lo lắng về hạnh phúc gia đình, rủi ro trong hôn nhân, lo sợ chồng ngoại tình hoặc những mâu thuẫn trong cuộc sống vợ chồng. Với những người phụ này, khi cuộc sống hôn nhân có trục trặc, họ thương và lo cho con, dồn cả vào con cũng vì lo con cái ảnh hưởng.

Tại sao việc hiểu insight của các đối tượng khách hàng sẽ liên quan đến công việc? Chúng ta sẽ nói gì với họ? Tại sao họ nên mua căn hộ này? Chúng ta sẽ nói những công năng gì dành cho họ.

Những người phụ nữ độc thân họ sẽ luôn luôn mong muốn cuộc sống hiện đại , vui, thỏa mái, có những điều yêu thương, có những điều ngọt ngào đối với họ. Nhưng với những người phụ nữ 30-45 tuổi đã có gia đình hoặc từng đổ vỡ họ quan tâm liệu con của họ ở đây có tốt hay không? Có gần trường hay không? Môi trường này có tốt cho con hay không? Mong muốn của họ dành cho con rất lớn.

Hay nơi ở có đầy đủ những tiện nghi để chồng bớt đi ra ngoài nhiều, chồng bớt được thời gian bên ngoài và có thời gian cho con cái và mình thì họ chắc chắn sẽ thích. Tất cả những gì chạm được những điều khách hàng mong muốn, ta đưa vào đúng đối tượng sẽ giúp bạn thân với khách hàng hơn.

Chúc bạn có thêm những kiến thức về việc xác định tiệp khách hàng trong ngành bất động sản nhé.