Với tất cả các nghề, nếu bạn có đủ kiến thức, trải nghiệm, kinh nghiệm thì xử lý mọi việc rất tự tin và chuyên nghiệp. Trong bán hàng Bất Động Sản, một mặt hàng giá trị rất lớn tiền trăm, tỷ đồng mà bạn không có đủ kiến thức, trải nghiệm thì sẽ dễ dàng đánh mất khách hàng ngay.
Nói vậy, không phải ai có nhiều kinh nghiệm, trải nghiệm và kiến thức mới bán được hàng, còn những người kiến thức bất động sản như tờ giấy trắng thì không. Hoàn toàn không phải vậy, chưa có kinh nghiệm vẫn bán được hàng nếu bạn biết mình là ai, ở đâu, thị trường nào. Thị trường càng khó thì cần rất nhiều kinh nghiệm, kiến thức và bản lĩnh trau dồi qua nhiều năm tháng để có thể nhận biết được sản phẩm, khách hàng và có những chiến lượt bán hàng hiệu quả.
Ngày hôm qua, Phúc Trịnh rất vui khi được đồng hành cùng Thiên Phúc Land trong chương trình “SALE KỲ TÀI – SÁNH VAI CÙNG ĐỨC PHỔ” trong dịp đơn vị này phân phối dự án MyA Marina, một đơn vị môi giới còn hoạt động điều trong 2 năm qua tại thị trường MG Quảng Ngãi. Tôi phải dành lời khen cho những người lãnh đạo của đơn vị này đã chèo lái con tàu và giữ vững đội quân gần 20 nhân sự trong thời buổi khó khăn chung của thị trường bất động sản trong suốt mấy năm qua.
SALE KỲ TÀI – SÁNH VAI CÙNG ĐỨC PHỔ là cơ hội để các bạn Sale chia sẻ, trau dồi thêm kiến thức bán hàng, thuyết trình và chuẩn bị tài liệu bán hàng. Phải tự tay làm tất cả mọi việc từ những người thực tế thị trường tại Phổ Quang hay thị xã Đức Phổ để thu thập thông tin dự án, khách hàng, thị trường và về đúc kết lại để làm nên 1 file tài liệu thuyết trình trong sự kiện.
Bán hàng là phải vậy các bạn à, nếu chúng ta làm đúng, làm đủ, làm hết khả năng mà chưa thành công thì cần xem lại là làm như vậy đã phù hợp với thị trường đó chưa, với khách hàng chưa, còn thiếu sót gì không? nếu chưa đủ thì cần rút kinh nghiệm và bổ sung thêm. Nếu đã làm hết rồi mà chưa thành công thì bạn cũng đừng vội nản lòng, cơ hội ở phía trước vẫn còn nhiều cho bạn lắm đó, hãy cố gắng thêm 1 chút nữa vì thị trường rất rộng lớn mà giờ đây rất ít người hoạt động thì khả năng tiếp cận khách hàng của bạn rất cao. Giống như một miếng bánh trước đây có hàng trăm người ăn, giờ chỉ còn lại khoảng 20% trong số đó, thì bạn sẽ ăn được miếng to hơn nếu biết nắm bắt.
Trải qua một buổi làm việc cùng các bạn môi giới bất động sản Công ty Thiên Phúc Quảng Ngãi với vai trò là Giám khảo, Phúc Trịnh có đôi lời cảm nhận chủ quan từ góc nhìn của mình về cơ hội cho các bạn môi giới bất động sản trong tương lai sau khi nghe các bạn thuyết trình bán hàng về dự án đất nền cảng Mỹ Á (MyA Marina)
Hầu như các bạn chỉ nói về điểm tốt, điểm mạnh của dự án và tập trung quá nhiều vào việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà quên mất vai trò môi giới tư vấn bán hàng của mình. Điều này cũng không sai vì trên thị trường hiện nay rất rất nhiều người cũng làm như thế này. Họ tập trung vào mời chào mua hàng, làm thế nào đó để chốt thật nhanh, nói ra những cái hay, cái đẹp, cái trong tương lai, trong mơ với những chiếc khấu cao, vị trí đẹp, tiềm năng sinh lời, tính thanh khoản,… mà họ quên mất rằng sản phẩm này có phù hợp với khách hàng hay không? lô nào là phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tài chính của khách hàng là bao nhiêu, mua để ở hay mua đầu tư, để dành tiền trong bất động sản. Phúc Trịnh chưa thấy những điều đó trong phần thuyết trình của các bạn (chắc có lẻ do mình hơi khó tánh thì phải, rất mong các bạn thông cảm và đóng góp ý kiến).
Các bạn nói nhiều về sản phẩm, về chủ đầu tư, về thị trường, về chính sách bán hàng, vị trí, tiện ích,… nhưng quên nói về khách hàng. Mãi mê nêu ưu điểm của “người đẹp” trong thị trường này mà quên đi những khuyết điểm thì quả là một sai sót trong quá trình bán hàng. Bạn biết đó, hoạt động bán hàng có thành công hay không, bạn có đi lâu trong ngành hay không, bạn có thành công hay không thì khách hàng là người quyết định phần lớn, khách hàng phải đặt ở trung tâm trong chiến lượt phát triển của bạn chứ không phải là sản phẩm hay ông chủ đầu tư nào, kể cả ông sàn môi giới.
Phải là chính bản thân bạn, nhận biết rằng mình là ai, làm gì, ở đâu và trong thời đại nào, bán cái gì, bán cho ai? nếu mình không hiểu mình thì làm sao hiểu được khách hàng cần gì? hiểu được sản phẩm ra sao? tốt hay xấu, lời hay lỗ. Đúng không? vì cốt lõi của sự thành công trong ngành môi giới đó là khách hàng mua hàng của chúng ta và cũng chính là người trả thù lao nuôi sống chúng ta chứ không phải ông chủ đầu tư nào đó, tiền hoa hồng sau khi bán hàng mà ông chủ đầu tư trả cho chúng ta là 100% tiền của khách hàng, vì thế chúng ta phải vì khách hàng mà phụng sự, chúng ta phải phục vụ khách hàng.
Bạn thấy đó, nếu bạn bán được 1 sản phẩm đất nền dự án MyA Marina thì sẽ nhận được khoảng đâu đó 2% (khoảng 25 triệu nếu sản phẩm là 1 tỷ 250 triệu), trong dự án này bạn bán hơn 1 sản phẩm thì số tiền về túi bạn rất nhiều, vì thế bạn phải có trách nhiệm với người trả tiền cho mình chứ, trách nhiệm đó là những gì?
Tìm hiểu về sản phẩm thật kỹ và chi tiết gồm;
- Tổng quan dự án
- Chủ đầu tư là ai? tiềm lực, kinh nghiệm và uy tín
- Pháp lý dự án
- Mặt bằng và tiến độ thi công
- Vị trí dự án và những điểm kết nối
- Sản phẩm chi tiết đến từng centimet
- Tiện ích nội ngoại khu
- Tiềm năng phát triển về Quy hoạch, hạ tầng
- Đặc tính vùng
- Chính sách bán hàng, thanh toán
- Các chiến dịch truyền thông hỗ trợ bán hàng, đơn vị phân phối là ai?
- Cam kết của cá nhân người môi giới
Nếu bạn làm được những điều trên thì dù chưa có kinh nghiệm thì bạn cũng rất dễ thuyết phục khách hàng tin tưởng ở bạn, giao phó trách nhiệm cho bạn, nhờ bạn làm trung gian trong việc mua bán với chủ đầu tư này. Cung cấp được những thông tin trên để khách hàng xem xét và lựa chọn những sản phẩm phù hợp, vị trí phù hợp và tài chính phù hợp, cũng như hiểu qua pháp lý, chủ đầu tư. Hãy là người bán hàng uy tín, trách nhiệm nếu bạn muốn đi lâu trong ngành này.
Một số câu hỏi khách hàng có thể đặt ra trong dự án này như là;
- Khi nào khởi công dự án?
- Khi nào ra sổ, cam kết của CĐT như thế nào?
- Shophouse chủ đầu tư xây hay khách hàng xây?
- Phương án hoạt động của chợ trong dự án ra sao?
Bản thân Phúc Trịnh cũng phải học, phải trau dồi kiến thức liên tục, phải thực tế dự án Mỹ Á rất nhiều lần ở nhiều khung giờ trong ngày cũng chỉ để hiểu hơn về sản phẩm, về thị trường, về chủ trương đầu tư và chủ đầu tư, tìm hiểu thật kỹ, thật nhiều thông tin để có thể tự tin tư vấn cho khách hàng những gì tốt nhất. Vì nếu tư vấn sai, thiếu sót ví dụ như chậm thi công hạ tầng, lâu ra sổ, không tăng giá hoặc thậm chí là lỗ thì sẽ đánh mất khách hàng, đánh mất nguồn tiền từ đó, nếu việc đó diễn ra nhiều lần trong thời gian dài thì coi như không thể trụ được với nghề này đúng không?
Khách hàng sẽ ngày càng thông minh hơn, hiện đại hơn, tư duy tốt hơn và nắm bắt thông tin nhanh hơn. Nếu người môi giới bất động sản không có chứng chỉ hành nghề hợp pháp, không có kiến thức, trải nghiệm, uy tín, thương hiệu thì tất nhiên rất khó để tồn tại với nghề vì khách hàng sẽ chọn lựa những người chuyên nghiệp hơn, có thương hiệu, có uy tín hơn.
Cả tôi và bạn nếu muốn đi xa với nghề môi giới bất động sản thì bắt buộc phải có thương hiệu, có kênh hỗ trợ, có bản sắc riêng, nghiêm túc và trách nhiệm với nghề, với khách hàng, với những gì mình tư vấn chứ không phải nói hay, tư vấn thuyết phục, ăn mặc đẹp là điều mà môi giới khác dễ dàng có thể làm được, mà những thứ dễ dàng có được thì cũng dễ dàng mất đi. Bạn đồng ý với tôi chứ?
Cám ơn các bạn đã chia sẻ rất nhiều kiến thức, tâm tư và sự nhiệt huyết trong sự kiện này. Qua đây Phúc Trịnh cũng xin chúc các bạn mạnh khỏe và gặt hái được nhiều thành công trong tương lai với nghề Môi giới bất động sản nhé!
Hãy chia sẻ nếu bạn thấy bài viết này của Phúc Trịnh là hữu ích, để lại bình luận nếu bạn muốn góp ý.
Phúc Trịnh – Nhà tư vấn, môi giới bất động sản tại Quảng Ngãi