Trong tất cả các thương vụ giao dịch bất động sản, kỹ năng đàm phán, thương lượng, thuyết phục là kỹ năng quyết định để thúc đẩy hai bên, người mua và người bán đi đến thống nhất về các điều khoản giao dịch và ký kết hợp đồng.
Với tôi, trước khi bước vào bàn đàm phán, tôi thường hay kiểm tra trước các nội dung sau:
- Người tôi sẽ đàm phán là ai?
- Tổng quan BĐS
- Vị trí BĐS
- Tiện ích hiện tại và tương lai
- Giá bán khu vực
Ngoài kiến thức để đàm phán hiệu quả việc thực hành kiến thức đó trong nghề mang nhiều cảm xúc và trải nghiệm thú vị cho người môi giới bất động sản…làm thế nào để có được những kỹ năng đó. Phúc Trịnh xin mời anh chị em cùng xem qua bài viết này nhé! Các bước thực hiện như thế nào?
Xác định vấn đề cần đàm phán là gì?
- Vấn đề về giá bán
- Vấn đề về tài sản đi kèm
- Vấn đề về thuế chuyển nhượng
- Vấn đề về lịch thanh toán
- Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản
Xác định vấn đề cần thuyết phục là gì?
- Lưỡng lự trong việc quyết định mua, quyết định bán
- Thuyết phục để ra quyết định nhanh hơn
- Để kết thúc một thương vụ môi giới thành công, về cơ bản các vấn đề nêu trên cần tìm được sự đồng thuận từ các bên. Một thương vụ dễ dàng thì cả người mua và người bán dễ dàng đồng thuận nhưng khi hai bên chưa tìm được tiếng nói chung trong một vấn đề nào đó thì thương vụ hoàn toàn có thể bị đổ bể. Để có thể giải quyết vấn đề này rất cần sự khóe léo thuyết phục và kỹ năng đàm phán, thương thuyết của một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Bạn cần có kỹ năng nào?
Niềm tin, hành động chuyên nghiệp. Đây là hai đánh giá mà một nhà môi giới chuyên nghiệp phải tạo dựng được trong tâm trí khách hàng, cả người mua và người bán. Nếu bạn không tạo dựng được điều này từ những lần tiếp xúc đầu tiên thì khi xảy ra mâu thuẫn trong việc mua bán bạn rất khó đứng ra đại diện cho từng bên để giải quyết vấn đề với bên còn lại. Điều này giống như một vị bác sỹ tài ba đưa ra lời tư vấn cho người bệnh, người bệnh tìm đến bác sỹ vì có niềm tin vào sự hiểu biết chuyên môn và sự chuyên nghiệp của vị bác sỹ này.
Suy nghĩ trong mỗi khách hàng sẽ khác nhau và cũng phức tạp, họ hoài nghi nhiều vấn đề trong khi mua bán. Họ thiếu niềm tin kinh khủng khiếp trong việc ra quyết định. Bạn là nhà môi giới chuyên nghiệp bạn phải biết làm điều gì để giống như một ngọn đuốc dẫn lối để cùng người bán và người mua đi đến đích cuối cùng của thương vụ. Bạn có trả lời được câu hỏi này không?
1. Tìm hiểu tâm lý người mua và người bán
Con người về bản năng sẽ hành động theo niềm tin và lợi ích mà mình mong muốn đạt được. Chính cái bản năng cá nhân này sẽ sinh ra bất đồng và mâu thuẫn. Tại sao trong các thương vụ môi giới bất động sản vấn đề về chênh lệch giá giữa bên mua và bên bán luôn tồn tại phổ biến nhất, nó là nguyên nhân tạo ra bất đồng và khiến thương vụ thất bại?
Người mua hoài nghi, soi xét tỷ mỉ và lo sợ mua giá cao. Người bán quá yêu quí tài sản mình có họ sợ định giá thấp. Giá là một con số cụ thể nhưng cũng rất mơ hồ để định giá chính xác, đặc biệt trong mua bán bất động sản.
2. Giải quyết bất đồng trong đàm phán
Giải quyết vấn đề bất đồng trong giao dịch cũng chính là kỹ năng đàm phán, thương thuyết, thuyết phục trong môi giới bất động sản. Kỹ năng này không phải lý thuyết đọc hiểu mà là kỹ năng của sự dấn thân và thực hành. Để rèn luyện kỹ năng này chúng ta sẽ bắt đầu như sau.
3. Thống nhất các vấn đề chung
Đây là nền tảng của một thương vụ giao dịch. Tức là bên bán đồng ý bán, bên mua đã thích, cảm thấy tài sản bên bán giao dịch là phù hợp và đồng ý đi vào thương lượng để mua bán. Các bạn thấy rất rõ mặc dù mua bán nhà đất là một sự công bằng nhưng trong nhiều trường hợp bên mua mới là bên tạo ra điều kiện đủ để xảy ra việc mua bán. Và những vấn đề chung cần phải được thống nhất như sau:
- Sự đồng thuận mua bán của các bên
- Biên độ giá nằm trong biên độ hai bên có thể thương lượng
- Khi thống nhất được việc này nhà môi giới chuyên nghiệp đã hoàn thành được 50% khối lượng công việc. 50% khối lượng công việc còn lại nằm ở những vấn đề chi tiết.
Tham khảo thêm: Bảng giá bất động sản ven biển Mỹ Khê
4. Đàm phán, thương lượng chi tiết
Vấn đề chính luôn là giá. Để giải quyết vấn đề này nhà môi giới chuyên nghiệp bám vào những giải pháp sau:
Bên bán đưa ra giá cao: Hãy hình dung thị trường một cách tổng thể những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định ra giá của người bán? Chi phí cơ hội tiếp cận tìm khách hàng mới? Khoảng thời gian trống giữa các lần tìm khách mua? Chính sách có thể tác động đến dòng tiền, thị trường tiêu cực hơn so với kỳ vọng của người bán? Lãi suất tiền gửi trong khoảng thời gian kỳ vọng giao dịch?
Bên mua đưa ra giá quá thấp: Hãy hiểu suy nghĩ người mua. Họ cũng có những nỗi sợ riêng. Những yếu tố thị trường làm tăng giá bất động sản? Chi phí cơ hội tìm được một bất động sản phù hợp? Vấn đề về thời gian bị lãng phí trong quá trình tìm kiếm? Những yếu tố độc đáo của riêng bất động sản mà khó lặp lại với một bất động sản tương tự.
Đàm phán, thương lượng, thuyết phục cần rèn luyện hàng ngày của một người môi giới bất động sản. Nhưng để vận dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ giác độ tâm lý thị trường chung và tâm lý của người bán và người mua nói riêng. Không có các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định.
Chúc các bạn thành công trong nghề môi giới BĐS của mình. Cần hợp tác với mình, hãy liên hệ nhé!