Hẹn hò cà phê người ta thường nghỉ ngay đến buổi gặp mặt hàn thuyên vui vẻ, trò chuyện cởi mở, chia sẻ những câu chuyện hay, thú vị về cuộc sống, thời sự, kinh tế, chính trị,… thường trong suy nghĩ và những cuộc hẹn cà phê bình thường diễn ra là vậy.
Nhưng với sự kiện cà phê bất động sản nó thường khác, diễn ra một cách gượng gạo và sự không thỏa mái của những người được mời bởi sự tương tác một chiều, sự sắp đặt của người mời, sự gượng gạo của người được mời,… và hầu hết những sự kiện cà phê bất động sản diễn ra không thành công cho cả người mời và người được mời bởi sự lạm dụng nội dung.
Sở dĩ mình sử dụng từ lạm dụng nội dung vì hầu hết các chương trình này nhằm mục đích bán hàng tập trung, và khi người ta chú trọng vào việc bán hàng nhiều quá thì họ bỏ quên đi cảm xúc của người được mời. Người được mời đến để “bị ép” mua hàng trong khi những trải nghiệm, những cảm xúc về sản phẩm của họ gần như bằng con số 0 tròn trĩnh.
Và để hiểu hơn về chủ đề này, Phúc Trịnh xin phép được chia sẻ đến các bạn một kịch bản của chương trình cà phê bất động sản mà mình thường thấy ở thị trường Quảng Ngãi, không biết ở thị trường của các bạn thì diễn ra như thế nào? có khác biệt hơn không? rất mong nhận được nhận xét góp ý từ tất cả các bạn.
Bạn hãy rạch ròi giữa mục tiêu tiếp thị và mục tiêu bán hàng trong chương trình cà phê bất động sản, nếu không muốn thất bại!
Thông thường thì trước khi diễn ra sự kiện cà phê bất động sản thì đơn vị thực hiện sẽ cho làm thị trường khoảng vài ngày hay có khi cả nữa tháng để làm nóng thị trường và tạo sức hút mời khách tham gia thị trường. Nội dung tờ rơi, phướn, băng rôn sẽ được thu hút bởi những phần quà giá trị, chiết khấu hấp dẫn khi khách mời tham dự và đặt chỗ hay đặt cọc thành công. Hầu hết công việc này điều do sales của công ty triển khai và báo cáo thông tin khách hàng về cho công ty.
Đến ngày diễn ra sự kiện thì sau khi ổn định chỗ ngồi, MC chương trình sẽ thông qua nội dung chương trình sau đó mời người thuyết trình lên để chia sẻ những thông tin cho khách hàng, những thông tin đó thường có những nội dung như;
- Tổng quan thị trường (để khách hàng nắm thông tin, thường là thông số vĩ mô không nhiều khách hàng hiểu được)
- Phân tích tình hình đầu tư (dẫn dắt khách hàng vào câu chuyện chính là giới thiệu dự án)
- Giới thiệu dự án (phần chính trong slide)
- Giới thiệu chính sách bán hàng và quà tặng
- Người thuyết trình kết thúc chương trình và giao lại cho sales thời gian để tư vấn cho khách hàng, một số công ty thì có thêm phần hỏi đáp để tạo thêm không khí sinh động
Kết thúc bài thuyết trình này thường là khách hàng chưa hiểu được gì vì phần là do hội trường đông đúc mất tập trung hoặc là do kiến thức vượt qua giới hạn bản thân nên cũng không hiểu được rõ lắm. Chưa hiểu được đầu đuôi câu chuyện thế nào thì nhân viên sales ập đến tư vấn dự án và thúc giục chọn sản phẩm để đặt chỗ, đặt cọc,… nói chung là sales trong sự kiện này sẽ cố gắng tạo hiệu ứng fomo để chốt khách.
Người thuyết trình hay tạo ra nhiều cảm xúc với nội dung thuyết trình thu hút thì khả năng chốt dead của sales càng cao và ngược lại người thuyết trình tệ với những câu chuyện trong slide thuyết trình tệ thì “TOANG”
Nếu ở thị trường sôi động hàng trăm lượt giao dịch mỗi ngày thì những chương trình cà phê bất động sản này may mắn sẽ có vài giao dịch, Công ty sẽ có vài khách hàng tiềm năng. Còn với thị trường khó, ảm đạm, đi ngang thì hầu hết sẽ không có được giao dịch nào.
Khi lên kế hoạch cho chương trình cà phê bất động sản, chắc hẳn công ty thực hiện cũng đã hiểu được thị trường và họ đã đặt ra những mục tiêu cho chiến dịch của mình. Những mục tiêu đó có thể là Quảng cáo doanh nghiệp cho nhiều người biết, Bán hàng được thì bán không thì làm cho có kinh nghiệm, tiềm kiếm thị trường tiềm năng,…
Một môi giới nhiều năm kinh nghiệm tại thị trường Quảng Ngãi cho biết khi công ty anh tổ chức chương trình cà phê bất động sản thì bản thân anh cũng rất áp lực, không phải về áp lực bán hàng mà là áp lực khi mời khách, hầu hết khách hàng từ chối tham gia khi nghe đến chương trình cà phê bất động sản. Vậy những lý do nào khiến khách hàng từ chối tham gia?
Nhiều nhân viên sales hay nói, khách hàng quan tâm đến dự án thì họ mới tham gia chương trình, những người rãnh rỗi ngày hôm đó thì họ mới tham gia, những người đi cho biết vì tò mò,…sales thường hời hợt trong lúc mời khách hàng tham gia hoặc họ chỉ tập trung vào sàn lọc mời khách hàng tiềm năng, còn những người kia họ bỏ qua hoặc mời cho có (nếu gặp).
Những lý do khách hàng từ chối tham gia cà phê bất động sản
- Chương trình không mang lại cho họ nhiều giá trị về kiến thức lẫn sự quan tâm về sản phẩm nếu như trước đây họ đã từng tham gia các sự kiện khác
- Thiệp mời không trang trọng và hấp dẫn
- Nội dung chương trình quá bình thường không thu hút
- Ngày hôm đó họ bận vì công việc riêng
- Họ không thích sự ồn ào của đám đông
- Họ không thích người khác biết họ mua bất động sản
- Và nhiều lý do khác nữa
Vậy làm thế nào để thu hút khách hàng đến tham dự chương trình cà phê bất động sản? hãy bắt đầu từ lập mục tiêu để từ đó lên kế hoạch khai phá vùng đất mới nhằm thu hút khách hàng đến tham dự sự kiện.
- Bạn muốn công ty của mình được biết đến như là chuyên gia hàng đầu trong ngành
- Hay bạn chỉ muốn tăng khách hàng ghé thăm công ty của mình theo một tỷ lệ nhất định
- Hoặc bạn muốn tăng lưu lượng truy cập trang web của mình
Theo cá nhân Phúc Trịnh thì mục tiêu của chương trình cà phê bất động sản là một trong những mục tiêu bên dưới như;
- Định vị và nâng cao nhận thức về thương hiệu.
- Thu hút và tăng lượng khách hàng tiềm năng chất lượng.
- Phát triển tư duy lãnh đạo và dẫn dắt xu hướng thị trường.
- Phân bổ các hoạt động tiếp thị để tạo ra doanh thu.
- Tăng mức độ tương tác với thương hiệu.
Bạn có thể chọn 1 trong 5 mục ở trên hoặc có thể lồng ghép 2,3 mục tiêu ở trên trong kế hoạch triển khai của mình nhưng mục tiêu phải liên kết chặt chẽ với mục tiêu cốt lõi của doanh nghiệp. Làm sao để cân bằng được lợi ích doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Quay lại nội dung chính của bài viết này là làm thế nào để mời được khách hàng tham gia sự kiện cà phê bất động sản hay làm thế nào để tạo sự thích thú cho khách hàng khi được mời tham dự cà phê bất động sản. Phúc Trịnh chia sẻ đến các bạn những gạch đầu dòng sau;
- Tiêu đề của chương trình làm sao để tạo sự thu hút đặc biệt, tạo nên sức nóng ngay, có thể áp dụng một số ví dụ như; Đầu tư bất động sản “Cuộc chơi” không dành cho tất cả, Nhân ba lợi nhuận từ đất nền Quảng Ngãi, Làm thế nào để đầu tư bất động sản sinh lời trong thời kỳ khủng hoảng, Những kinh nghiệm khi đầu tư đất nền sales không muốn bạn biết,…
- Nội dung của chương trình: Sau khi bạn đã chọn được tiêu đề thì giờ là lúc bạn tập trung tạo nội dung cho chương trình bằng những thông số, hình ảnh, video liên quan chặt chẽ, dễ hiểu, dễ nhận thấy và đặc biệt nó tác động đến lợi ích của con người. Buổi sự kiện có thành công hay không phụ thuộc lớn vào nội dung của chương trình.
- Tương tác với khách hàng: Đây cũng là nội dung không thể bỏ qua của một chương trình sự kiện, điều này đòi hỏi người thuyết trình phải có nhiều kiến thức và khéo léo
- Kiêu gọi hành động: Cuối slide thuyết trình bạn hãy mời khách hàng của mình đăng ký tham quan dự án trực tiếp, đăng ký theo dõi Fanpage, Website, Channel của mình để giúp cho việc tương tác sau sự kiện tốt hơn.
Hãy trao giá trị của bạn bằng sự chân thành nhất – đây là cách hiệu quả nhất để tạo được thiện cảm và mục đích của tạo thiện cảm là tạo được niềm tin với khách hàng
Nếu bạn có giới thiệu về dự án của mình trong chương trình này thì vui lòng hãy đi hết bài từ tổng quan, vị trí, tiện ích, sơ đồ phân lô, chính sách bán hàng và đặc biệt là những hình ảnh thực tế nhất để khách hàng có những trải nghiệm tốt nhất qua hình ảnh bạn cung cấp.
Chắc chắn rằng khi bạn tạo ra nội dung đủ sức hấp dẫn thì không một khách hàng nào có thể từ chối tham dự chương trình mà ở đó mang lại cho họ nhiều lợi ích cả, hãy mời họ bằng thái độ chân thành nhất bạn nhé. Đừng áp dụng rập khuôn những chương trình cũ kỹ kia kèm với những thông tin vĩ mô, to bự trên báo chí để “ép buộc” người tham dự phải nghe nữa bạn nhé, hãy hiểu khách hàng của mình trước khi đưa ra nội dung chương trình, phải biết rõ nhu cầu của họ, hãy nghỉ cho khách hàng thay vì cứ nghĩ ai cũng như mình. Thị trường nào, phân khúc nào sẽ đưa ra mục tiêu phù hợp nhất.
Khéo léo hay không là ở chỗ bạn, hãy mời 100 khách hàng đến sự kiện để có 10 KHTN và có 2 khách hàng CHỐT DEAD
Một chiến lược marketing bằng chương trình cà phê bất động sản được triển khai thành công là kết quả của cả một đội ngũ. Hãy đảm bảo mỗi thành viên trong đội ngũ đều có tiếng nói và cảm nhận được sự đóng góp của bản thân cho thành công của một chiến dịch.
Khuyến khích và trao quyền, tin tưởng đội ngũ của bạn. Chắc chắn rằng bất kỳ một thành viên nào cũng đều là một đại diện cho thương hiệu của bạn, có khả năng tạo lập các cuộc thương thảo và tăng trưởng doanh số.
Nếu bạn đọc được bài viết này của Phúc Trịnh và thấy nội dung này hữu ích thì có thể chia sẻ ngay với bạn bè nhé. Nếu bạn áp dụng được những kiến thức mình chia sẻ để có thể tổ chức một sự kiện cà phê bất động sản thành công thì nhớ mời mình ly cafe nhé. Bài viết này là góc nhìn cá nhân của mình, nó có thể đúng hoặc sai, nhưng chắc chắn sẽ mang đến cho bạn nhiều kiến thức hơn.
Chúc các bạn thành công tại thị trường bất động sản Quảng Ngãi!
Bài này Phúc Trịnh sẽ viết Phần 2 để chia sẻ kiến thức khi thuyết trình dự án mà mình cảm thấy phù hợp nhất, dễ hiểu nhất với khách hàng ở thị trường BĐS Quảng Ngãi. Mời các bạn nhớ theo dõi tiếp Phần 2 nhé! Cám ơn mọi người!
