Khách hàng chê đất xa là một trong những tình huống mà người môi giới BĐS gặp phải. Trong tình huống này, Phúc Trịnh gửi đến những cách xử lý hay nhất mà bạn có thể áp dụng.

Vị trí là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách quan tâm và quyết định đến vấn đề mua sản phẩm của người môi giới.

Những lưu ý trong tư vấn bất động sản về vị trí

  • Vị trí sản phẩm có liên quan đến tiện ích khu vực
  • Vị trí sản phẩm có liên quan đến kết nối giao thông
  • Vị trí sản phẩm thực tại và tương lai

Đối với tư vấn về vị trí, quan trọng nhất là người môi giới phải đưa ra dẫn chứng nhằm làm tăng sự thuyết phục khách hàng và tuyệt đối không tư vấn theo cảm tính và mang tính chung chung.

khach-hang-che-dat-o-xa

Cách xử lý khi khách hàng chê đất xa

Trước tiên để có thể xử lý tình huống này, người môi giới cần xác định đất xa có phải là nguyên nhân chính hay chỉ là lý do để từ chối khéo.

Sau đó, người môi giới hỏi thăm khách hàng mua để ở hay để đầu tư. Hỏi xem vị trí đất xa một địa điểm nào đó hay xa với nhà của khách hàng.

Thông thường các vị trí đất xa nơi ở hoặc chỗ làm của khách hàng thường là mua để đầu tư.

Nếu khách hàng mua để đầu tư, người bán cần xử lý theo 5 bước dưới đây.

Bước 1: Đồng ý.

“Dạ em đồng ý với anh chị là vị trí này hơi xa”.

Bước 2: Đồng cảm với khách hàng.

“Bản thân em và khách hàng trước đây khi đi xem đất họ cũng thấy quan ngại bởi vì nó hơi cách xa trung tâm thành phố”.

Bước 3: Kể chuyện.

Nhưng “Khi họ tìm hiểu lần thứ 2, lần thứ 3 kèm với sự tin tưởng khi mà những sản phẩm họ mua năm ngoái mà năm nay thanh khoản rất tốt, có được mức lợi nhuận ưng ý và trở thành khách hàng quen thuộc của công ty”.

Người môi giới có thể kể về những vị khách đã mua hàng trước đây và cũng từng chê vị trí xa thì nay đã có thể thanh khoản, có lợi nhuận cao gấp 2 và thậm chí hơn. Điều này giúp làm tăng thêm sự tin tưởng cho khách hàng.

Tuy nhiên, để có thể truyền tải được câu chuyện nhằm thuyết phục khách hàng cần dựa vào kỹ năng của mỗi cá nhân người môi giới.

Nhiều trường hợp, người môi giới cũng kể chuyện nhưng nói dài hoặc lủng củng khiến cho người mua cảm thấy không rõ ràng. Hoặc cũng nhiều trường hợp, câu chuyện của người môi giới kể khách hàng đã nghe nhiều lần từ các người môi giới khác.

Bước 4: Nhấn mạnh ưu điểm.

“Khi khách hàng đầu tư thì khách hàng quan trọng ở cái vị trí, về quy hoạch, tiềm năng tăng giá cũng như pháp lý của bất động sản. Nếu chỉ đi xem đất không mà chưa hiểu rõ khu đất đó như thế nào thì không đảm bảo được tính lợi nhuận và thanh khoản”.

Trong trường hợp này, người môi giới tập trung tư vấn những tuyến đường giao thông kết nối đến dự án hiện tại và trong tương lai có rút ngắn khoảng cách di chuyển không?

Ví dụ: Từ chỗ ở khách hàng đến dự án nếu đi bằng xe máy sẽ mất 2-3 tiếng, trong khi đi máy bay sẽ chỉ mất khoảng 30-45 phút.

Ngoài vị trí, bất động sản còn có ưu điểm nào thì người môi giới phải nhấn mạnh ưu điểm đó. ví dụ như có thể chia sẻ về các tiện ích sống xung quanh, những người nổi tiếng hoặc cán bộ, quan chức ở xung quanh đó hoặc các quy hoạch dự án trong tương lai. Nêu những ưu điểm nổi bật đó để giúp khách hàng tin tưởng hơn về bất động sản mà bạn đang chào bán.

Ở trên là những chia sẻ cách xử lý khi khách hàng chê vị trí đất xa trung tâm mà bạn có thể áp dụng vào công việc môi giới bđs của mình. Ai cũng có thể hiểu rằng xa thì chi phí bỏ ra sẽ thấp hơn so với khu vực trung tâm nhưng chắc chắn mỗi nơi sẽ có những đặc điểm riêng, lợi thế riêng và sẽ phù hợp với một số khách hàng nhất định. Hãy có gắng tìm tòi và học hỏi nếu bạn mong muốn phát triển nghề bền vững hơn nhé!.

Phúc Trịnh

Phúc Trịnh - Chuyên viên tư vấn và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp tại miền Trung (Đà Nẵng - Quảng Nam - Quảng Ngãi - Bình Định - Kon Tum). Liên hệ với tôi qua số: 0888 268 568