Trong ngành công nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản, khách hàng tiềm năng luôn được thay đổi, các nhà tiếp thị liên tục tìm kiếm những cách thức mới để thiết lập quy trình tạo ra các yêu cầu chất lượng. Tuy nhiên, không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng sẵn sàng chuyển đổi đồng đều trong toàn bộ cơ sở dữ liệu.

Môi giới bất động sản liên hệ với khách hàng nhưng không nhận được sự phản hồi cần thiết. Đó là một thách thức phổ biến mà chúng ta thấy được xung quanh việc chuyển đổi và sự thất vọng của việc không thể biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tại sao?

Dưới đây là 6 lý do tại sao khách hàng không chuyển đổi và giải pháp để hóa giải nó.

Lý do #1: Chưa phân tích khách hàng tiềm năng

Trong lĩnh vực môi giới bất động sản, không quá nếu nói rằng không hiểu khách hàng tiềm năng chính là tiền đề cho sự thất bại. Nếu không xác định và hiểu khách hàng lý tưởng của bạn là ai, có thể nhận được những khách hàng tiềm năng không phù hợp trong bất kỳ trường hợp nào, không thực sự có được họ và ngược lại không có sự cộng hưởng hoàn hảo với nhau khi hợp tác. Nói chính xác, môi giới không hiểu khách hàng của mình là ai, các thông điệp và phương pháp sử dụng để tạo ra khách hàng tiềm năng sẽ không thể thu hút đúng người hoặc đơn giản là không thể biến họ thành khách hàng trả tiền.

chuyen-doi-khach-hang-bds

Việc thiếu hiểu biết về đối tượng mục tiêu lý tưởng có thể dẫn đến các chiến dịch marketing không hiệu quả, môi giới càng có nhiều thông tin về vòng đời tạo khách hàng tiềm năng của mình, càng có thể xác định tốt hơn các vấn đề tồn tại ở đâu. Sử dụng thông tin và xu hướng trong dữ liệu để có một viễn cảnh tốt hơn về thị trường mục tiêu tổng thể và điều gì thúc đẩy họ yêu cầu thông tin. Phân tích này sẽ cho phép môi giới lên ý tưởng và cung cấp nội dung đủ điều kiện phù hợp với khách hàng tiềm năng lý tưởng.

Điều đặc biệt cần lưu ý: Đừng nghĩ về họ như một khách hàng tiềm năng thay vì con người. Khi làm việc trong một quy trình của CRM và xử lý hàng đống dữ liệu, môi giới sẽ dễ dàng quên ràng những thông tin như tên, email và địa chỉ gửi thư đó được kết nối với người thật. Và mọi người không chỉ là một cơ sở dữ liệu mà môi giới chỉ thu thập để lưu trữ, làm giàu nó, vì mọi người có người tốt và người xấu, có tính cách và khiếu hài hước so với những người khác. Tất cả những phẩm chất này ảnh hưởng đến cách họ phản ứng với chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng của bạn.

Với mỗi khách hàng tiềm năng, môi giới nên nhớ rằng anh ấy hoặc cô ấy là một người thực sự. Nhận biết chúng, có một cuộc trò chuyện và thực sự lắng nghe họ, tập trung vào việc xây dựng mối liên hệ đầu tiên tuyệt vời thì giao dịch sẽ theo sau.

Lý do #2: Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng lỗi thời

Nếu sau nhiều tháng nỗ lực, các chiến thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng không kiếm được bất kỳ khách hàng nào, đã đến lúc thực hiệu một số điều chỉnh cho cách tiếp cận đó còn phù hợp với xu hướng thị trường hay không.

Xem lại các email và mẫu tin nhắn văn bản để xem những gì có thể điều chỉnh hoặc cải thiện. Dành thời gian để động não và lên các chiến lược gọi điện thoại mới, xem xét toàn bộ quy trình và tìm ra những điều có thể làm tốt hơn nữa. Lưu ý không bao giờ dừng lại vì mọi thứ luôn luôn cần được cải thiện.

Điều tệ nhất nếu làm môi giới bất động sản chính là không sử dụng những công nghệ mới nhất. Một số môi giới vẫn không hiểu về sự cần thiết của công nghệ khi tạo khách hàng tiềm năng, đặc biệt là môi giới mới bắt đầu. Không đầu tư vào các công cụ và dịch vụ phù hợp để chuyển đổi thành công khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nếu người môi giới vẫn đang quản lý khách hàng tiềm năng trực tuyến của mình theo cách thủ công, hãy xem xét lựa chọn các tùy chọn tự động, chẳng hạn như hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc công cụ tự động hóa tiếp thị. Đầu tư vào một hệ thống CRM trực quan hỗ trợ tự động trả lời, cùng với các tính năng khác, để giúp bạn gửi phản hồi tự động và email theo dõi cho khách hàng tiềm năng theo cách của bạn.

Lý do #3: Bỏ bê khách hàng tiềm năng có giá trị nhất

Trong cơ sở dữ liệu luôn có một số khách hàng tiềm năng chuyển đổi tốt hơn những người khác. Theo khảo sát của NAR, chỉ có 9% người mua nhà và 4% người bán tìm thấy khách hàng tiềm năng qua một trang web. Những khảo sát tương tự cho thấy 64% người bán nhà đã được giới thiệu hoặc cùng một môi giới bất động sản đã làm việc trong quá khứ. Giới thiệu truyền miệng tiếp tục là cách mà hầu hết người mua tìm thấy các môi giới bất động sản của họ, (52% người mua từ 36 tuổi trở xuống, 39% người mua ở độ tuổi 37-51).

Tạo khách hàng tiềm năng trực tuyến có thể là cách tốt hoạt động, nhưng nó gần như không hiệu quả bằng việc nuôi dưỡng các khách hàng cũ. Những khách hàng tiềm năng này – những người đã làm việc trong quá khứ đã có nhiều khả năng chuyển đổi lại hoặc cung cấp giới thiệu. Đừng bỏ bê khách hàng tiềm năng có giá trị nhất thay vì tiếp tục theo dõi với khách hàng này hậu giao dịch.

chuyen-doi-khach-hang-bds-1

Lý do #4: Không có tài nguyên chuyên dụng

Việc thiếu tài nguyên có thể cản trở người môi giới trong các mục tiêu của mình. Có một sự kết hợp của các nỗ lực marketing đa diện quan trọng đối với sự thành công của chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như thiết kế và quảng bá web. Cả bán hàng và tiếp thị đều quan trọng đối với quá trình tạo khách hàng tiềm năng và việc thiếu nguồn lực và sự hợp tác giữa hai bên có thể gây ra sự sai lệch.

Hiểu rõ hơn về cách hai bộ phận liên quan cho phép môi giới mở ra luồng khách hàng tiềm năng từ tất cả các nguồn có thể. Đảm bảo tất cả các cơ sở được giữ vững bằng cách đảm bảo có các nguồn lực chuyên dụng ở mọi giai đoạn của quy trình tạo yêu cầu, từ quảng cáo đến tối ưu hóa. Khám phá các chiến lược mới bằng cách ưu tiên các yếu tố khác nhau trong quy trình tiếp thị của bạn sẽ cho phép công ty của bạn điều chỉnh và cải thiện các nguồn lực trong khi khám phá những quan điểm mới về thực tiễn tạo ra khách hàng tiềm năng.

Lý do #5: Không phản hồi nhanh chóng

Ý tưởng nhanh chóng khi phục vụ khách hàng tiềm năng là rất cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả. Hầu như tất cả khách hàng đều thiếu kiên nhẫn vì họ cần dịch vụ bất động sản và họ cần chúng ngay bây giờ.

Hầu hết khách hàng mục tiêu đều tìm kiếm bất động sản bằng các thông tin trên Internet. Những khách hàng tiềm năng như vậy thường không đảm bảo chuyển đổi ngay lập tức, nhưng nếu bạn liên hệ và hướng dẫn họ trước các môi giới khác, có khả năng cao họ sẽ gắn bó với bạn cho tất cả các nhu cầu liên quan đến bất động sản của mình.

Trong khi một nghiên cứu về phản hồi của môi giới tiết lộ các lỗ hổng quan trọng trong phản hồi chỉ ra rằng 48% tất cả các câu hỏi của người mua đều bị bỏ qua và không bao giờ trả lời, nghiên cứu cũng cho thêm kết quả 35-50% doanh số được bảo mật bởi các nhà cung cấp đầu tiên để đáp ứng.

Thời đại thông tin đã dẫn đến việc người tiêu dùng mong đợi các nhãn hàng, thương hiệu có sự hiện diện trên Internet hấp dẫn. Điều đó cho thấy, môi giới cần nhận thức sâu sắc về sự hiện diện trực tuyến của mình, nổi bật và nhanh chóng sẽ thu hút sự quan tâm của người dùng đồng thời thiết lập niềm tin, biến khách hàng truy cập thành khách hàng tiềm năng chuyển đổi.

chuyen-doi-khach-hang-bds-2

Lý do #6: Chỉ tập trung vào thành công ngắn hạn

Một trong những lý do nhiều môi giới bất động sản dừng lại sự nghiệp thời gian ngắn chính là quá nóng vội hoặc dễ dàng thỏa mãn với thành công tạm thời. Nếu bạn đang muốn làm giàu nhanh chóng với tư cách là một môi giới bất động sản, bạn sẽ nhận ra rằng nó rất khó khăn. Bất động sản là tất cả về thành công lâu dài, dần dần tăng phạm vi ảnh hưởng của môi giới, nuôi dưỡng các mối quan hệ từ từ theo thời gian và phục vụ như một cố vấn đáng tin cậy sau khi bán xong.

Chuyên gia bất động sản thành công khuyên rằng tất cả các môi giới nên chấp nhận thực tế là kinh doanh kiếm được cần phải có thời gian để nó diễn ra. Ngay cả những khách hàng tiềm năng tồi tệ nhất cũng có thể trở thành một khách hàng tuyệt vời khi có đủ thời gian để nuôi dưỡng trong tay một nhà môi giới tài năng.

Hãy quên sự hài lòng và tập trung vào lâu dài!

Lời kết

Là một môi giới bất động sản, bạn đã mắc phải những sai lầm này chưa? Hãy nhớ rằng, trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng, điều quan trọng là:

  • Hiểu rõ khách hàng tiềm năng của mình như một con người thật, không dẫn dắt như một bộ máy. Tập trung ưu tiên vào việc xây dựng mối quan hệ và tất nhiên sẽ có giao dịch theo sau đó.
  • Thay đổi hệ thống hoạt động lỗi thời và điều chỉnh cách tiếp cận khách hàng tiềm năng ngay lập tức
  • Tiến hành tiếp xúc trực tiếp với những công nghệ mới
  • Đừng bỏ quên những khách hàng đã mang đến giá trị trong quá khứ
  • Hiểu rõ hơn về quá trình tạo khách hàng tiềm năng và việc thiếu nguồn lực hỗ trợ quan trọng như thế nào
  • Lưu ý về việc phản hồi liên tục và nhanh chóng, tạo dựng niềm tin cho khách hàng tiềm năng
  • Cam kết với mục tiêu lâu dài là xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa

Hy vọng những lý do trong bài viết này sẽ giúp các môi giới bất động sản tìm ra hướng đi để hạn chế tình trạng mất khách, mở rộng quy mô các mối quan hệ và phát triển sự nghiệp kinh doanh bất động sản của mình. (Theo Rever)

Phúc Trịnh

Phúc Trịnh - Chuyên viên tư vấn và tiếp thị bất động sản chuyên nghiệp tại miền Trung (Đà Nẵng - Quảng Nam - Quảng Ngãi - Bình Định - Kon Tum). Liên hệ với tôi qua số: 0888 268 568