Tất cả những content mới nhất cho các chương trình quảng cáo bán hàng trong thời gian gần đây điều cố gắng tạo ra những cảm xúc chân thật nhất.

Thay vì bán hàng bằng những ngôn ngữ, hình ảnh lãng mạn và sử dụng quá nhiều kỹ thuật nhưng rỗng toét sau bán hàng thì tại sao bạn không bán hàng bằng những cảm xúc thật nhất.
Cảm xúc thúc đẩy mua hàng sẽ còn đọng lại trong tâm trí người mua hàng?

Có thể cảm xúc đó có từ những hành động nho nhất hoặc từ tính cách của thương hiệu hay câu chuyện của thương hiệu, nhưng bạn hãy luôn nhớ rằng: Chân thành – đây là cách hiệu quả nhất để tạo được thiện cảm, sự chân thành khó có thể giả tạo được và mục đích của tạo thiện cảm là tạo được niềm tin với khách hàng.

Dưới đây là 5 trong số những cảm xúc mạnh mẽ nhất điều khiển phần lớn những lựa chọn của chúng ta.

1. Tình yêu: Khách hàng của bạn yêu thích những gì?đó có thể là gia đình, người yêu , thú cưng, và cả công việc kinh doanh…họ có mua hàng của bạn cho một trong những số tình yêu nà không? Nếu vậy, làm sao để bạn nhận ra điều đó và khuyến khích những người có cùng tình yêu đó.

Tình yêu chính là một cảm xúc mạnh, chúng ta có thể làm bất cứ điều gì về nó. Mọi người sẽ muốn dành tặng thật nhiều những món quà đẹp, đắt tiền cho những người mình yêu thương. Họ có thể sáng tác nhạc, thơ hay là chịu đựng những gian khổ tất cả cũng chỉ vì tình yêu.

2. Kiêu hãnh: Nếu như kiêu hãnh được xem là một tội lỗi , vậy thì điều đó càng khiến cho tất cả chúng ta thành những tội đồ. Tại sao người hàng xóm của bạn mua một chiếc tivi màn hình lớn hơn của nhà bạn. Cảm giác của bạn như thế nào khi lần đầu tiên được lái chiếc xe mới tinh về nhà? Và bạn tự hào về điều gì? Bạn sẽ làm gì để thể hiện và bảo vệ niềm tự hào đó.

3. Tội lỗi: Chúng ta thường rất khó để biết được nguyên nhân thực sự khiến cho ai đó mua thứ gì đó mới, đầu tư tiền hoặc tặng quà. Đó là tình yêu hay tội lỗi. Liệu rằng có phải cảm giác tội lỗi đằng sau việc chi tiền cho những món quà như giáng sinh, valentine hay ngày của mẹ, liệu có phải cảm giác tội lỗi vì không mua sẽ thúc đẩy được khách hàng tiềm năng.

Hãy sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn. Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng ?

4. Tham lam: “Greed is good” (tham lam là tốt), theo lời của Gordon Gecko trong bộ phim Wall Street. Câu nói đó có thể làm nhiều người xem bị sốc. Hãy xem xét lời khuyên có vẻ lạ lùng này: “Sell to the greedy, not the needy” (Bán cho kẻ tham lam chứ đừng bán cho người nghèo). Người tham lam sẽ muốn nhiều hơn nữa, và sẽ trả tiền để có bằng được. Người nghèo thường nghèo vị mong muốn của họ không đủ mạnh mẽ. Nếu bạn muốn giúp người nghèo thì tốt hơn là đi làm từ thiện.

5. Sợ hãi: Cảm xúc này sẽ giúp loài người tồn tại, chúng ta biết sợ hãi những cơn thú dữ, lửa và cả những người man rợ.

Vậy sự sợ hãi nào có thể thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua được hàng của bạn. Không mua chúng có thể đặt họ vào thế liều lĩnh, bỏ lỡ cơ hội hoặc là sự bối rối. Có rất nhiều người mua hàng trên nguyên tắc sợ hãi. Đó không phải là vì họ muốn đưa ra quyết định đúng đắn mà vì họ sợ hậu quả từ việc quyết định sai.

Để tạo ra cảm xúc thì cần được thực hiện trong cả quá trình, chứ không phải chỉ cần trong giai đoạn đầu. Đây là một chiến lược cực kỳ hữu ích, để giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ của mình với khách hàng.

Đặc biệt, trong ngành bất động sản, mối quan hệ quyết định một phần không nhỏ cho sự thành công trong việc chốt sale của bạn.

Tóm lại: Hãy tạo cảm xúc cho khách hàng bằng sự chân thành nhất mà bạn có. Chúc thành công!

Hầu hết mọi người đều tin rằng những quyết định mà họ đưa ra là kết quả của việc phân tích một cách hợp lý tất cả các lựa chọn có thể. Tuy nhiên, trên thực tế, cảm xúc có ảnh hưởng lớn tới các quyết định này và trong nhiều trường hợp, nó có thể chi phối hoàn toàn các quyết định mua hàng của chúng ta.

Descartes ‘Error, Antonio Damasio – giáo sư khoa học thần kinh tại Đại học Nam California, Hoa Kỳ đã cho rằng cảm xúc là yếu tố cần thiết cho hầu hết mọi quyết định. Khi chúng ta phải đối mặt với một quyết định, cảm xúc từ những trải nghiệm liên quan trước đó sẽ gắn liền với những lựa chọn mà chúng ta đang cân nhắc. Những cảm xúc này tạo ra các cảm quan cá nhân và dẫn đến quyết định cuối cùng của chúng ta.

Quan điểm của Damasio dựa trên nghiên cứu của ông về những người đã bị tổn thương não bộ trong mối liên hệ giữa vùng “suy nghĩ” và “cảm xúc”. Theo đó, những người được nghiên cứu có khả năng xử lý thông tin một cách hợp lý về các lựa chọn thay thế, nhưng họ lại không thể đưa ra quyết định, bởi vì họ không biết mình cảm thấy thế nào về các lựa chọn.

Vai trò ảnh hưởng của cảm xúc đối với hành vi của người tiêu dùng đã được ghi nhận rõ ràng qua nhiều nghiên cứu khoa học:

• Hình ảnh cộng hưởng từ chức năng (fMRI) về các hoạt động của não cho thấy khi đánh giá thương hiệu, người tiêu dùng chủ yếu sử dụng cảm xúc (cảm xúc và trải nghiệm cá nhân), chứ không phải thông tin (thuộc tính, tính năng và sự thật về thương hiệu).
• Các nghiên cứu quảng cáo cho thấy phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng đối với quảng cáo có ảnh hưởng lớn đến ý định mua sản phẩm của họ.
• Nghiên cứu do Advertising Research Foundation tại Mỹ thực hiện đã kết luận rằng “khả năng tác động đến cảm xúc” là thước đo dự đoán hiệu quả nhất về việc liệu rằng một quảng cáo có làm tăng doanh số bán hàng của thương hiệu hay không.
• Các nghiên cứu cũng cho thấy rằng những cảm xúc tích cực đối với một thương hiệu có ảnh hưởng lớn đến lòng trung thành của người tiêu dùng hơn là sự tin tưởng và các đánh giá khác dựa trên những thuộc tính của thương hiệu.
• Cảm xúc là lý do chính khiến phần nhiều người tiêu dùng thích các sản phẩm có thương hiệu. Ví dụ như bên ngoài thị trường, có rất nhiều sản phẩm với cùng chất lượng, cùng thành phần và giá thành thấp hơn; nhưng tại sao nhiều người trong chúng ta lại quyết định trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm có thương hiệu?

Thương hiệu chính là sự thể hiện tinh thần của một sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Một thương hiệu quốc gia (National brand) có được sức mạnh lớn trên thị trường bởi nó có thể tạo ra kết nối cảm xúc đặc biệt mạnh mẽ với người tiêu dùng. Nếu phần trình bày của doanh nghiệp chỉ bao gồm các thuộc tính, tính năng và thông tin khác của sản phẩm, thì sẽ không có liên kết cảm xúc nào để ảnh hưởng đến quyết định hành động của người tiêu dùng. Nội dung thể hiện tinh thần của thương hiệu càng ấn tượng thì càng có nhiều khả năng người tiêu dùng trở thành người khách hàng trung thành.

Cảm xúc của khác hàng với thương hiệu có thể được tạo dựng và thúc đẩy một cách hiệu quả thông qua những quảng cáo trên báo chí hoặc quảng cáo trên sóng truyền hình. Nhưng cũng có những thành phần quan trọng khác của thương hiệu, cũng có thể ảnh hưởng tới cảm xúc của họ. Ví dụ:

• Tính cách của thương hiệu: Các nghiên cứu cho thấy rằng người tiêu dùng cảm nhận những loại đặc điểm tính cách ở thương hiệu giống như tính cách của con người. Và một lẽ tất nhiên, họ bị thu hút bởi một số kiểu tính cách hơn những kiểu tính cách khác — đây là sự hấp dẫn dựa trên cảm xúc chứ không phải lý trí. Vậy nên, để có thể ảnh hưởng tới cảm xúc của khách hàng, tính cách của thương hiệu cần được các nhà tiếp thị truyền đạt một cách hiệu quả thông qua bao bì, hình ảnh trực quan và các loại từ ngữ được sử dụng để mô tả thương hiệu.
• Câu chuyện thương hiệu: Một câu chuyện truyền đạt “thương hiệu” là gì, ý nghĩa của nó đối với người tiêu dùng và lý do tại sao người tiêu dùng nên quan tâm. Câu chuyện này là cơ sở cho việc quảng cáo, gây ấn tượng sâu sắc và gắn kết với cảm xúc của khách hàng.

Đối với người tiêu dùng, có lẽ đặc điểm quan trọng nhất của cảm xúc là chúng thúc đẩy họ phải hành động. Để trả lời những cảm xúc của mình, con người buộc phải làm điều gì đó. Trong một cuộc đối đầu về thể chất, nỗi sợ hãi buộc chúng ta phải lựa chọn giữa chiến đấu hoặc bỏ chạy để có thể tự bảo vệ mình. Trong các cuộc đối đầu khó khăn với cuộc sống hàng ngày, sự bất an có thể khiến chúng ta mua một chiếc iPhone mới nhất để giải tỏa căng thẳng và cân bằng cảm xúc.

Theo thời gian, các nhà tiếp thị đã phát triển nhiều lý thuyết về lý do tại sao người tiêu dùng mua hàng. Tuy nhiên, không ít lý thuyết đều mắc phải sai lầm khi đánh giá người tiêu dùng qua lăng kính của sản phẩm. Cụ thể, các nhà tiếp thị bắt đầu với các tính năng và lợi ích của sản phẩm và tiến hành nghiên cứu người tiêu dùng để tìm ra nhu cầu và động cơ phù hợp. Gần đây hơn, các công ty truyền thông kỹ thuật số và Internet lại thêm một tầng giả định mới để giải thích và dự đoán hành vi của người tiêu dùng. Cách tiếp cận của họ là quan sát người tiêu dùng thông qua lăng kính của công nghệ kỹ thuật số. Tuy nhiên, không ít người trong số họ cũng hiểu sai rằng dữ liệu về các hoạt động trực tuyến chính là cơ sở thông tin chi tiết và chuẩn xác về quá trình ra quyết định của người tiêu dùng.

Người tiêu dùng sẽ không bị thu hút đối với các sản phẩm và các chương trình tiếp thị có cách thức tiếp cận này. Những nguyên tắc cơ bản về hành vi người tiêu dùng cũng không thay đổi để thích ứng với sự đổi mới trong công nghệ kỹ thuật số.

Chiến lược tạo thiện cảm giúp môi giới BĐS chốt sale thành công

Tạo thiện cảm với khách hàng là điều quan trọng đầu tiên, mà bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào cũng cần phải làm khi làm việc với khách hàng.

Vì sao bạn nên tạo thiện cảm với khách hàng?

Sự cần thiết của thiện cảm với khách hàng không chỉ đúng với ngành bất động sản, mà nó đúng với tất cả các ngành nghề có đối tượng phục vụ là khách hàng.

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nếu bạn tạo những ấn tượng không tốt cho khách hàng, thì chắc chắn bạn sẽ không thể tồn tại lâu được. Vì khách hàng vẫn luôn là thượng đế.

Bạn có thể không phải là một người khéo léo trong việc thuyết phục khách hàng bằng lời nói, nhưng thiện cảm có thể giúp bạn trở thành người, mà khách hàng lựa chọn, chứ không phải là những nhân viên môi giới bất động sản khác. Vì sao vậy?

Một nghiên cứu đã nói rằng, 80% các quyết định mua của khách hàng là dựa vào cảm xúc. Nếu như bạn có được thiện cảm của khách hàng, khiến cho họ tin tưởng và yêu quý bạn thì họ sẽ chọn bạn và dự án mà bạn giới thiệu.

Nguyên tắc của việc tạo thiện cảm:

Nếu bạn đang bối rối không biết làm cách nào, hay cần phải sử dụng chiêu trò nào để tạo được thiện cảm tốt với khách hàng thì hãy nhớ 2 điều sau:

• Luôn chân thành – đây là cách hiệu quả nhất để tạo được thiện cảm
• Mục đích của tạo thiện cảm là tạo được niềm tin với khách hàng

Các cách tạo thiện cảm:

Trước khi đi gặp khách hàng:

• Sau khi nhận được sự đồng ý từ khách hàng thì hãy gửi cho họ lời cảm ơn. Nếu có thể, hãy cố gắng gửi cho họ một bức thư cảm ơn viết tay. Điều này thể hiện được họ là một khách hàng quan trọng đối với bạn, chính vì vậy bạn dành thời gian của mình để gửi lời cảm ơn tới họ. Viết thư tay hiện nay không phổ biến, chính vì vậy, bạn sẽ khiến cho khách hàng nhớ tới bạn.
• Trò chuyện với khách hàng qua điện thoại để bước đầu hiểu được nhu cầu, khả năng tài chính, mong muốn của khách hàng.
• Chuẩn bị kỹ các thông tin về căn hộ/ dự án/ ngôi nhà mà bạn muốn giới thiệu
• Hãy đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, và coi việc tư vấn cho khách hàng giống như tư vấn cho những người thân của bạn.
• Chọn trang phục phù hợp với tính chất của mỗi buổi gặp gỡ khách hàng.

Ví dụ: Màu trắng thể hiện sự chuyên nghiệp, đồng thời nó khiến cho khách hàng hứng thú với cuộc nói chuyện.

Khi đi gặp khách hàng:

• Trong lần gặp đầu, hãy chú ý đến ngôn ngữ, cách nói chuyện của khách hàng để biết được họ thuộc nhóm tính cách nào trong DISC. Bằng cách xác định được nhóm tính cách của khách hàng, bạn sẽ có được những chiến lược tiếp cận và làm việc thích hợp, giúp chốt sale thành công.
• Bắt tay: Bạn không nên bắt tay quá chặt, quá lâu (từ 3-4 giây là hợp lý), giữ cân bằng giữa 2 phía. Hãy nở nụ cười niềm nở và nhìn thẳng vào mắt khách hàng.
• Vị trí ngồi: Sau màn chào hỏi, bắt tay với khách hàng thì bạn nên chọn 1 vài câu hỏi về quá khứ. Ánh mắt của khách hàng đánh về phía nào thì hãy mời họ ngồi về phía bên đó của bạn.
• Ví dụ: Nếu bạn hỏi mà khách hàng đánh mắt sang bên phải thì bạn hãy mời họ ngồi bên phải của bạn. Đây là một mẹo hữu ích trong NLP.
• Lựa chọn ngôn ngữ nói: Bạn sẽ chọn được cách nói chuyện phù hợp khi biết được khách hàng của bạn thuộc nhóm giao tiếp nào trong 4 nhóm dưới đây:

Nhóm V – Hình ảnh:

• Đây là nhóm thiên về hình ảnh, màu sắc, do vậy họ thường sử dụng các từ ngữ như: thấy, nhìn thấy, trông thấy, trông giống như,…

Nhóm A – Âm thanh:

• Họ là những người thiên về âm thanh, có xu hướng thích âm nhạc nên họ hay sử dụng các từ như: nghe ổn đấy, nghe có vẻ được…

Nhóm K – Cảm xúc:

• Những người này thường có xu hướng giải quyết vấn đề bằng cảm xúc. Họ hay sử dụng các từ như: chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giác như…

Nhóm AD – Người suy nghĩ:

• Nhóm người này thường tự tìm hiểu vấn đề và tự độc thoại với chính mình. Khi giao tiếp họ hay dùng các từ: nghĩ, có vẻ …
• Hãy bắt chước 75% cách nói chuyện của họ. Đây là một mẹo có tên gọi là Matching & Mirroring. Việc này khiến cho khách hàng cảm thấy thân quen và dễ dàng mở lòng mình.

Ngữ điệu nói:

Đây là một yếu tố bạn cần chú ý khi làm việc với khách hàng bởi nó sẽ cho khách hàng thấy được mức độ tin cậy ở bạn. Khách hàng có thể thông cảm cho bạn nếu đó là lần đầu tiên bạn thực hiện một giao dịch trong đời. Hãy nhớ rằng họ chỉ thông cảm cho bạn một lần mà thôi. Vì vậy hãy tập cho mình một ngữ điệu chắc chắn, dứt khoát khiến cho người nghe tin tưởng vào những điều mà mình chia sẻ.

• So với những cách thức truyền tải thông tin khác, sự truyền đạt thông qua ngữ điệu nói là nơi mà hầu hết mọi người có thể học và luyện tập được.
• Cao độ trong giọng nói của bạn sẽ thay đổi khi bạn chắc chắn, bối rối, thắc mắc, nghi ngờ. Và như một phản xạ tự nhiên, nó nói cho người nghe biết là bạn đang tự tin hay không.
• Bạn sẽ nói cao giọng khi không chắc chắn về một điều gì đó. Và khi bạn tìm ra câu trả lời đúng, bạn tự tin với điều đó thì ngữ điệu của bạn có xu hướng uốn thấp xuống.

Vì vậy, hãy trang bị cho mình các thông tin về dự án/ căn hộ hay ngôi nhà mà bạn muốn giới thiệu. Tự tập luyện trước gương về các tình huống giao tiếp với khách hàng để có thể tạo cho mình một tâm thế sẵn sàng phản ứng phù hợp với từng tình huống.

Trên đây là một vài mẹo giúp cho nhân viên môi giới bất động sản tạo được thiện cảm với khách hàng để chốt sale thành công.

Việc tạo thiện cảm này cần được thực hiện trong cả quá trình, chứ không phải chỉ cần trong giai đoạn đầu. Đây là một chiến lược cực kỳ hữu ích, để giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ của mình với khách hàng. Mà bạn biết đấy, trong ngành bất động sản, mối quan hệ quyết định một phần không nhỏ cho sự thành công trong việc chốt sale của bạn.

Hãy chân thành đối xử với khách hàng, bạn sẽ tạo được thiện cảm với khách hàng lâu dài.

Nguồn: sưu tầm và biên tập lại bởi Phúc Trịnh.